Você já foi para uma concessionária em busca de um carro sedan barato, mas foi convencido a fazer teste-drive com o modelo mais novo e caro de lá? Ou entrou em uma loja para comprar um tênis de corrida, mas acabou saindo da loja com o tênis, shorts e também um par de meias?

Isso se parece familiar para você? Você não só saiu da loja com um carro mais sofisticado e levando mais coisas, você experimentou o up selling e cross selling, respectivamente.

Cross-selling e Upselling são duas estratégias de vendas parecidas usadas para fazer com que os clientes comprem algo complementar ou superior ao produto escolhido inicialmente.

Cross-selling

Cross-selling é quando você usa uma oportunidade de venda para vender um produto ou serviço adicional ou complementar para um cliente.

Upselling

Upselling é uma técnica onde você usa uma oportunidade de venda para convencer o cliente a comprar um produto mais caro ou uma versão superior do produto. Fazendo, assim, uma venda mais lucrativa.

Entenda mais sobre o conceito dessas estratégias de venda com este artigo aqui! Agora vamos entender como utilizar o email marketing com essas estratégias. 

Por que usar as Técnicas de Cross-selling e Upselling?

O que faz essas estratégias serem tão efetivas é que é muito mais fácil vender para um cliente do que para um possível cliente.

Na realidade, o livro Métricas de Marketing diz “A probabilidade de vender para um novo cliente é de 5% a 20%. A probabilidade para vender para um cliente já fidelizado é de 60% a 70%.”

Você deve estar perguntando: “Por que isso é verdade?”. Bom, o seu cliente conhece você. Você tem a confiança e o impulso dele ao seu favor. Então, ele será muito mais receptivo às suas ideias e conselhos do que um possível comprador será.

Outro grande privilégio desse relacionamento estabelecido é que você já tem o e-mail dos seus clientes. Isso te dá a oportunidade de se comunicar diretamente com eles, proporcionando um pós-venda duradouro. Uma das melhores formas de ter essa comunicação com uma lista maior de clientes é automatizando e-mails marketing com cross-selling e upselling.

Além disso, essa é uma estratégia que qualquer negócio de qualquer segmento pode usar. Então se você trabalha com marketing digital, você pode criar um e-mail explicando como fazer cross-selling e literalmente oferecer um serviço seu complementar no e-mail.

Vamos analisar profundamente como podemos utilizar essas técnicas no e-mail marketing.

7 Dicas para ter Sucesso no Cross-selling e Upselling com E-mail Marketing

1.Segmente sua lista

Para poder efetivamente antecipar o que seus clientes precisarão para o futuro, você deve segmentar sua lista. Isso significa fazer sua pesquisa e organizar clientes em subgrupos com base nos serviços ou produtos que eles atualmente usam. Além disso, você pode segmentar de acordo com a localização também. Depois de ter feito isso, você poderá criar conteúdo personalizado sobre os serviços e produtos complementares que você oferece. É provável que seus contatos estejam em diferentes etapas da jornada de compra. Portanto, você deve fornecer diferentes tipos de informação para cada um. Essa segmentação te auxiliará neste ponto.

Como a segmentação ajudará? O MailChimp descobriu que, quando seus usuários segmentavam as listas de e-mails, as taxas de abertura aumentaram em quase 19% e as taxas de cliques em quase 22% em comparação com envios não segmentados.

2. Seja útil para seus seus clientes

Sim, você está promovendo seus serviços e produtos nesses e-mails, mas a sutileza é a palavra-chave! Não seja um vendedor agressivo. Seja o amigo que não consegue parar de falar sobre o incrível livro que acabou de ler! Compartilhe seus conhecimentos e ofereça dicas que o seu cliente achará valiosas.

3. Use sua voz

Seus clientes escolheram você e a sua empresa por um motivo. Parte dessa decisão foi baseada em como você interage com eles. Continue o diálogo no seu e-mail marketing usando sua única voz. Na vida real você é…? Não tenha medo de mostrar sua personalidade.

4. Seja estratégico com seu tempo

O tempo dos seus e-mails é crucial para o sucesso dessas campanhas, e entender o que o seu cliente precisa é um grande fato para isso. Por exemplo, se você consegue identificar serviços ou produtos complementares ou melhores que vá beneficiar seus clientes, informe-os! Não envie 8 e-mails iguais na mesma hora para todo mundo. Analise cada cliente e customize o conteúdo baseado no que você descobriu.

5. Crie uma Chamada de Atenção clara

CTA (call to action) ou em português “Chamada de Atenção” são links ou funções de uma página que incentivam os visitantes a realizarem uma ação.

Eu sei que eu falei sobre ser sutil acima, e eu penso nisso para a maioria dos seus conteúdos, mas sua chamada de atenção (CTA) deve ser clara. Tenha certeza de que seu cliente sabe que você pode ajudá-lo e qual é o próximo passo a seguir.

6. Utilize uma plataforma de automação

Na era digital, há inúmeras soluções de e-mail marketing com automação. Com um sistema inteligente, você saberá quais clientes estão interessados nos produtos e você estará capacitado para criar campanhas de acordo com esses resultados iniciais. Use informações de compras anteriores dos clientes e experimente enviar esses e-mails com novas oportunidades de vendas.

7. Mensure e analise seus resultados

Marketing bem sucedido é um ciclo contínuo de pesquisas, implementação, métricas, análises e adaptação. Você precisa analisar seus resultados para ver o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Nem todo e-mail terá o resultado esperado com seus clientes e tudo bem isso acontecer às vezes. Se um e-mail não está funcionando, faça adaptações e tente novamente.

Seguindo essas 7 dicas, você conseguirá montar uma campanha que ofereça conteúdo acessível para seus clientes. Embora seu objetivo seja vender mais e aumentar seu faturamento, você precisa pensar primeiro nas necessidades do seu cliente.

4 Passos para Começar Já

Quer começar hoje mesmo fazendo cross selling e upselling com e-mail marketing? Siga esses passos fáceis:-

  1. Faça uma lista de produtos ou serviços complementares ou superiores entre si para fazer cross-selling e upselling com seus clientes
  2. Analise seus clientes e o segmento deles baseado no histórico de compra, dados demográficos, quanto tempo eles são seus clientes e outras métricas apropriadas
  3. Reúna uma lista de tópicos para seus e-mails com base nos produtos escolhidos e personalize a sequência desses tópicos com base na sua segmentação
  4. Comece escrevendo seu conteúdo com base nos tópicos
Conclusão

A automação é o melhor amigo de um vendedor online. Uma vez que as segmentações e os e-mails estão prontos, basta configurar a campanha e enviar com base no histórico de cada cliente ou grupo de clientes.

Por exemplo, você pode enviar um e-mail marketing fazendo cross-selling 10 dias depois que um cliente fez uma compra.

Lembre-se: o upselling e o cross selling podem ser usados ​​em uma campanha de e-mail individualmente, ou sendo um complemento de um e-mail. De qualquer forma, é importante certificar-se de que as ofertas são relevantes para os clientes que vão recebê-las.

Enviar um e-mail para milhares de clientes sem saber de fato se aquilo é relevante para eles não é bom. Ofertas personalizadas e relevantes são essenciais para campanhas de e-mail marketing serem bem sucedidas. Portanto, tenha certeza de que você possui informações úteis, automatizando suas campanhas e usando conteúdo de upselling e cross-selling apropriados para o seu segmento de mercado.

Você pode usar o e-mail marketing para criar campanhas estratégias para os seus clientes. Assim, você otimiza o seu tempo e as chances de você obter um retorno são muito maiores do que fazer isso manualmente e sem métrica alguma.

O e-mail marketing é cheio de possibilidades, basta você achar a oportunidade certa para atingir seus clientes.

Com as dicas e sugestões acima, você dominará ainda mais as técnicas de upselling e cross-selling. E com o e-mail marketing, que é cheio de possibilidades, você conseguirá unir o útil ao agradável proporcionando a oportunidade certa para atingir seus clientes. Além disso, confira aqui um podcast sobre estratégia de conteúdo para ecommerce e complemente ainda mais o seu conhecimento para vender mais!

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