Estratégia de Funil de Vendas no Ecommerce

Os hábitos de compra dos brasileiros estão em fluxo. Cada vez mais as compras estão sendo feitas online.

O Ecommerce brasileiro faturou em 2016 o total de R$53,4 bilhões. Crescimento de 11% em relação a 2015, segundo a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico).

E esse número só continua a aumentar. Com esse movimento para o online, os vendedores em ecommerce precisam de estratégias sólidas para impulsionar o crescimento do negócio. Isso significa manter os clientes existentes e atrair novos, encontrando-os quando e onde eles fazem compras.

Para ajudar a impulsionar o crescimento do negócio, marcas online devem pensar sobre seus consumidores e suas jornadas de compras individuais.

Uma maneira de modelar a jornada do consumidor é através de um funil. Começando no topo com consciência e passando por uma ação final, uma compra.

Embora a jornada de um consumidor através do funil não seja linear, ela fornece às empresas uma estrutura estratégica para construir um plano. Abaixo estão os quatro estágios para o funil, quais são os objetivos de cada estágio e exemplos para materializá-los.

Consciência

O topo do funil é a primeira etapa no funil de vendas, é o estágio de consciência. É aqui que o potencial cliente toma conhecimento sobre o seu negócio, o que tem a oferecer (por exemplo, seu produto ou serviço) e como você pode resolver um problema dele.

Os potenciais clientes talvez não saibam que têm um problema que você é capaz de resolver. Sendo assim, o objetivo dessa etapa no funil é fazer o potencial cliente tomar ciência. Se focando no conteúdo ou na informação que identifica segmentos de consumidores, destacando um potencial problema e apresentando sua marca.

Pense na etapa de consciência como uma conversa inicial entre você e seu potencial cliente.

Ambos estão se conhecendo, com o potencial cliente demonstrando algum interesse. Apresente-se. Não tente fazer uma venda. Na prática, isso pode assumir várias formas.

Se você é um ecommerce B2C (business to customer, ou seja, sua empresa vende diretamente para o consumidor final) que vende lâminas de barbear para homens, por exemplo, sua interação inicial com o cliente potencial pode assumir a forma de conteúdo que tenta atrair pessoas para o site ou a comunidade da marca. Mas a marca não está vendendo uma lâmina de barbear a este cliente.

Um exemplo desse conteúdo pode ser um vídeo sobre maneiras de se barbear, em que sua marca oferece informações para alcançar o barbear perfeito em um esforço para ser um recurso valioso para o cliente potencial. Ou talvez essa marca de lâmina de barbear crie um artigo com dicas para eliminar os pelos encravados.

Este conteúdo fornece informações que podem ser valiosas para o cliente. E até mesmo resolver um problema, independente de eles saberem que tem um. Mais uma vez, esse conteúdo na fase de conscientização não tenta vender nada.

Da mesma forma, a marca B2B (business to business, ou seja, empresa para empresa) ofereceria um conteúdo similar, com o objetivo de oferecer um recurso valioso e não tentar forçar uma venda.  

No caso da marca B2B, porém, seu conteúdo pode ser específico para um público em particular – diretores executivos, gerentes de produtos, comerciantes, etc. – e pode oferecer mais através de liderança.No entanto, aumentar a consciência da sua marca não se trata apenas sobre o conteúdo.

Se o cliente potencial está procurando por um produto (por exemplo, lâminas de barbear para homens) ou tentando encontrar uma solução para um problema que eles têm (por exemplo, eliminando os pelos encravados), eles provavelmente farão uma pesquisa online.

Seu trabalho, então? Seja um dos primeiros colocados nos resultados das pesquisas. Aparecer na primeira página não basta, você precisa estar nos primeiros lugares.

Ao executar uma estratégia bem sucedida de de otimização de mecanismos de buscas (SEO) e links patrocinados para buscas (SEM), você tem grandes chances de atrair a atenção do seu cliente.

O Google utiliza diversos métodos para avaliar quais sites vai oferecer como resultado de busca para os usuários, incluindo a velocidade do site, relevância e responsividade para dispositivos móveis. Aqui estão três coisas que você pode fazer para ajudar a aumentar seu posicionamento nos mecanismos de busca do Google.

1. Melhore a velocidade do site usando o protocolo de rede HTTP/2 aceitando múltiplas solicitações simultâneas e, portanto, reduz a lentidão. A velocidade mais rápida também pode ser conseguida limitando os “404 error”, muitos redirecionamentos e páginas órfãs.

2. Mude o foco de quantidade de conteúdo para qualidade do conteúdo. Anteriormente, o Google recompensava os sites por sua amplitude de conteúdo. Não mais. Hoje sites com conteúdo bem pesquisado e organizado, com ênfase em multimídia, são favoráveis.

3. Tenha certeza de que seu site está otimizado para dispositivos móveis. O Google planeja alterar seu algoritmo para um que favoreça sites que lêem bem nos smartphones, o que significa que os usuários podem carregar todos os pedaços de conteúdo da página, ler o texto sem ampliar ou deslizar para cima ou para baixo e poder interagir facilmente com os botões de página.

Você pode estudar o tema mais a fundo com o nosso guia definitivo de SEO para ecommerce.

Interesse

A segunda etapa do funil de vendas é a fase de “interesse”. Quando um cliente potencial move para esse estágio do funil significa que ele está interessado ​​na história da sua marca ou no problema que você resolve. Eles estão interessados ​​em aprender mais.

Tenha sempre em mente: só porque um cliente potencial tem consciência da existência de uma marca e seus produtos e/ou serviços, isso não significa que ele tenha interesse.

Pode ser um momento ruim para alguns. Para outros, pode haver longos períodos de “consciência” que se estendem por dias, semanas, meses e assim por diante. Ou, haverá aqueles onde você não é capaz de despertar nenhum interesse Mas isso é esperado. Cada cliente é diferente, e cada um se move (ou não) no funil em seu próprio ritmo.

Quando o potencial cliente se move para o estágio de interesse, ele assume um comportamento de realizar novos contatos. Isso significa, por exemplo, que se você tiver uma newsletter, ele irá se inscrever; se você tiver uma infográfico, ele irá baixar; se você tiver uma presença em redes sociais, ele irá se conectar.

A etapa de interesse é um jeito para o potencial cliente engajar ainda mais com sua marca para ver o que você tem a oferecer, porém, ainda sem tentar vender.

Voltando à marca de lâminas de barbear online, essa é uma chance de conectar o conteúdo ao produto. Seu cliente potencial lê o artigo com dicas para eliminar os pelos encravados. Conecte seu produto a esse problema. Além dessa conexão óbvia, o estágio de interesse é uma janela de oportunidade para o cliente potencial realizar uma compra.  

Aqui estão três jeitos de ajudar a manter esse consumidor interessado navegando e potencialmente movê-lo para o próximo estágio do funil.

1. Use a navegação com sabedoria. Seu visitante precisa saber para onde ir, como chegar lá e o que fazer. Um cabeçalho fixo que acompanhe o usuário permitirá que ele alterne entre as páginas mais rapidamente e, consequentemente, o manterá ativo no site por mais tempo. Ajude incluindo filtros que permitam reduzir os produtos exibidos em cada página para uma lista com exatamente o que o usuário está buscando e inclua botões que lhe permitam realizar uma compra rapidamente.

2. Integre as mídias sociais em seu site. Inclua links para suas contas do Facebook, Instagram e Twitter para garantir que os potenciais clientes tenham um jeito de se conectar com você e você com eles, nas plataformas que eles mais usam.

3. Forneça uma oferta. Em troca de seu e-mail, dê a seu visitante uma oferta de desconto em uma primeira compra ou um item como bônus para compras acima de determinado valor. Isso irá retê-lo, além de fornecer um motivo para você abordá-lo depois que ele sair do site.

Decisão

A terceira etapa do funil é o estágio de decisão. Aqui o consumidor se moveu além da navegação de produtos e soluções para considerar uma compra. Nesta fase, seu trabalho como marca é convencer o consumidor do valor do produto ou serviço.

Demonstrar o valor agregado pode ser feito de diversas formas diferentes. O boca a boca e conteúdo gerado pelos usuários são um caminho. Estudos de casos sobre sua marca são outros.

Aqui estão três táticas para ajudar a demonstrar o valor agregado do produto / serviço ao consumidor e ajudar a movê-lo para uma decisão de compra.

1. Forneça descrições de produtos claras e convincentes. Quando seu comprador não consegue tocar o jeans que está de olho, ou experimentar para ver se serve, ele é forçado a confiar nas informações que você fornece. Aproveite esta oportunidade, fornecendo descrições de produtos claras, incluindo especificações como gráficos de dimensionamento, medidas, peso e composição, use descrições em formato de lista com marcadores e imagens visuais de alta resolução para exibir essas informações em um formato fácil de entender.

Se quiser se aprofundar mais nas técnicas de descrições de produtos, as dicas desse artigo. Ele vai te ajudar!

2. Os compradores online confiam em avaliações. Certifique-se de incluir as avaliações dos compradores em seu site. Torne a visita do potencial cliente em uma experiência rica, fornecendo avaliações escritas ao invés de somente um sistema de notas por estrelas. Além disso, invista tempo para manter as avaliações e responder prontamente reclamações de forma profissional.  

3. As vantagens, tais como o frete grátis, descontos e devolução facilitada, facilitam a compra e estimulam os clientes a acompanharem suas ofertas, além de incentivar que eles comprem novamente com você.

Ação

A quarta e última etapa no funil de vendas é o estágio de ação. Uma vez que um consumidor tomou a decisão de comprar, ele precisa de um empurrãozinho final para realizar a ação – comprar no seu site.

Uma maneira de garantir que o consumidor realize a ação no seu site é criar uma experiência de compras sem problemas. Aqui estão quatro dicas para ajudar a melhorar a experiência de compra online dos clientes

1. Use campos com preenchimento automático. Ajude seu cliente a economizar tempo no checkout, permitindo que ele crie uma conta que preencha automaticamente os campos transacionais, como endereços de envio e cobrança, economizando para ele preciosos minutos e levando ao botão “Comprar agora” mais rapidamente.

2. Use indicadores de progresso para manter os usuários atualizados sobre qual parte do processo de checkout eles estão e mantenha o carrinho de compras de seus clientes totalmente visível ao longo do processo de checkout para evitar que eles se afastem do processo para verificar preço, tamanho e outras especificações.

3. Garanta que seus clientes saibam que seu site é seguro. Eduque os consumidores sobre as medidas de segurança do seu site para que saibam que suas informações pessoais e de pagamentos estão bem protegidas. Por conta do roubo de dados de pessoas famosas, que foi anunciado recentemente na mídia, criou-se um clima de insegurança no mercado. Essa medida irá ajudar a amenizar as preocupações dos usuários no momento da compra.

4. Certifique-se de aceitar todas as formas de pagamento. Com as infinitas maneiras de pagar, é crucial atender às preferências de seus clientes, aceitando todas as bandeiras de cartões. Afinal de contas, seu cliente pode ter vários cartões para diferentes fins.

Ao todo, um entendimento e uso adequado do funil de vendas irá ajudar a incentivar e aumentar suas vendas online. Pense no seu cliente e em como você pode facilitar cada etapa da sua jornada de compra. Além disso, otimize seu ecommerce para proporcionar uma experiência de compra incrível.

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