Desenvolver uma boa estratégia de vendas é tudo o que um vendedor de ecommerce quer e precisa. Para isso, é necessário utilizar técnicas para se destacar entre seus concorrentes. Além de analisar o mercado e fidelizar os clientes. Pensando nisso, duas técnicas de vendas podem ajudar: o cross selling e o upselling.

O cross selling é uma estratégia de vendas que convida o consumidor a comprar produtos complementares ou relacionados ao produto já escolhido. Ele é conhecido como o “compre junto” ou “leve também”. Já o upselling é a prática de encorajar os compradores a levar um produto do mesmo segmento só que com uma qualidade superior, mostrando ao comprador que há mais vantagens em um produto do que o outro, relacionando-os.

O upselling e o cross selling são mutuamente benéficos quando feitos corretamente, proporcionando compras vantajosas aos clientes. Além de aumentar a receita do seu ecommerce sem o custo recorrente de campanhas publicitárias, por exemplo.

Cross selling

O cross selling, em tradução livre venda cruzada, identifica produtos que podem satisfazer as necessidades adicionais e complementares de um produto inicial. Por exemplo, se você vende tênis para corrida, uma calça confortável ou um par de meias podem ser vendidos como itens complementares ao tênis que a pessoa está em busca. Por vezes, os vendedores pecam ao forçar produtos de qualquer maneira, sendo que, ao oferecer no momento certo, a garantia de compra é muito maior.

No ecommerce, o cross selling é frequentemente visto durante o processo de finalização da compra ou como sugestões abaixo dos produtos procurados. Essa técnica é muito eficaz para gerar mais compras, mostrando ao comprador a variedade de produtos que seu site pode oferecer a ele. Além disso, o cross selling pode mostrar ao comprador produtos que ele nunca tinha visto, gerando maior confiança e fidelidade, visto que ele acredita que o site pode suprir além das suas necessidades.

Veja este exemplo de cross selling do Netshoes:  

screenshoot de um ecommerce mostrando a estratégia de vendas, cross selling

Up-selling

O upselling serve para mostrar os melhores produtos da categoria que o cliente está em busca. Ou seja, com o upselling é possível mostrar que outros modelos do mesmo produto podem atender melhor às suas necessidades. Além de aumentar o ticket médio e ajudar o comprador a se sentir mais satisfeito com a compra. Ecommerces que se destacam em upselling são aqueles que mostram ao cliente que, ao pagar um pouco mais caro, ele terá muito mais vantagens do que ao adquirir um produto inferior.

Veja este exemplo de upselling da Cissa Magazine:  

screenshoot de um ecommerce mostrando a estratégia de vendas, upselling

continuação de screenshoot de um ecommerce mostrando a estratégia de vendas, upselling
A chave para o sucesso nas duas técnicas é realmente entender o que seus clientes valorizam. E depois sugerir com produtos e recursos complementares que realmente atendem a essas necessidades.


Como essas técnicas podem ajudar no seu ecommerce

Os benefícios são muitos como você já pode perceber, visto que ambas as técnicas têm como objetivo gerar mais vendas. Dentro desse objetivo principal há diversos benefícios inclusos:

  • Aumentar o ticket médio de uma compra ou pedido em andamento;
  • Aumentar a taxa de conversão ao auxiliar um cliente a ver outras opções vantajosas que ele procura e, na maioria das vezes, não encontra;
  • Mostrar de forma acessível ao cliente as vantagens ao levar os produtos recomendados. Além de conhecer a variedade dos seus produtos;
  • Aumentar a satisfação do cliente ao comprar no seu ecommerce.

Perfeito para você já começar, não acha? Mas antes você precisa entender como aplicar essas técnicas sem erro. Por isso, te daremos algumas dicas para você não se perder.


Como aplicar essa estratégia de vendas?
  • Prefira sugestões simples. Por exemplo, se você vende um tênis para corrida, sugira ao cliente meias. Sempre pense em produtos que estão relacionados e que fazem sentido.
  • Não sugira muitos produtos, isso pode atrapalhar ou confundir o comprador. Se isso acontecer, ele pode perder o foco principal da compra e acabar não finalizando-a.
  • Clientes confiam em outros clientes. Portanto, para dar suporte à essas técnicas, além de uma boa descrição, coloque as recomendações feitas por outros clientes que já adquiriram o produto com você.
  • Saiba onde dar visibilidade aos produtos. Abaixo dos produtos visitados é um bom lugar. Mas também é possível colocar na seção do carrinho de compras, onde o comprador revisará os produtos antes de finalizar.
  • Fique atento aos preços. Ao sugerir produtos complementares ou melhores, ofereça diferentes opções de preços. Aquilo que for mais barato com certeza fará com que o comprador se atraía automaticamente.
  • Monte kits. Ao sugerir produtos a mais, sugira kits também, diminuindo o valor final da compra.
  • Não se esqueça de mostrar as vantagens ao adquirir um produto melhor ou mais caro. Se uma pessoa for atrás de um Iphone 6 e você sugerir o Iphone 7, mostre por que é mais vantajoso a pessoa pagar um pouco a mais pelo celular.
Conclusão

Para ser um bom vendedor, você deve ficar sempre atento para oferecer o melhor para os seus compradores. Tornando-os fiéis ao seu ecommerce. Isso é uma forma de aproveitar todas as chances favoráveis para você e para o seu cliente  dentro do seu site.

O cross selling e o upselling são exatamente isso que comentamos no parágrafo acima. Um suporte maior para as suas vendas e para tornar a pesquisa dos compradores mais ágil e completa possível.

Tenha sempre em mente que o comprador está em busca de economia. Se ele tem a oportunidade pagar um pouco mais para levar mais produtos ou algo com uma qualidade melhor, ele vai ver que isso é vantajoso. Ou seja, essa estratégia de vendas nada mais é do que oferecer bons descontos para o cliente comprar algo a mais ou melhor.

Além de aumentar os valores das vendas e sugerir ao cliente novos produtos por preços acessíveis, você transmite que quer ajudá-lo. O importante dentro dessa estratégia de vendas é não ficar forçando o cliente a comprar. Mas mostrar a ele opções e guiá-lo para finalizar. Por isso é importante sempre lembrar dos estágios do funil de vendas para não cometer nenhum erro nesse processo.

Acredito que agora você já pode começar a aplicar essas duas técnicas no seu ecommerce, podendo aumentar seu lucro e movimentar ainda mais o seu estoque. Falando nisso, não se esqueça de sempre manter o seu estoque organizado para que nada atrapalhe sua estratégia de vendas!

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