Olhando para os preços dos seus produtos atualmente, você saberia nos dizer se eles estão corretos e condizem com a realidade? Em um artigo sobre precificação, pontuamos que o preço dos produtos deve cobrir os custos de produção, distribuição e encargos. Além de proporcionar lucro. Mas muito mais do que só levantar os custos e definir o lucro, é necessário conhecer o tipo de cliente que você possui e quais são as necessidades deles com base em um valor.

Logo, para aumentar ou diminuir seus preços estrategicamente, é preciso saber se é viável para seu tipo de cliente e se não te trará prejuízos. Por isso, definir os preços dos seus produtos corretamente é de extrema importância para sua empresa realmente gerar bons resultados. Além de ser um ótimo ponto para criar vínculos com os clientes, visto que o valor do produto é um dos fatores que mais interferem na decisão de compra. Principalmente se seu segmento for muito competitivo.

E para você entender e saber se está precificando corretamente, precisamos falar sobre markup.

O que é Markup

O markup é um índice utilizado para estruturar o preço de venda, aplicado sobre o custo dos produtos. Ou seja, proporciona um preço margem para você organizar seu negócio de maneira mais assertiva. Por isso é preciso lembrar de incluir as despesas, os impostos e todos os demais encargos que incidem na venda.

O índice ideal de markup varia entre os diversos segmentos de mercado e pode oscilar de acordo com o perfil de cada negócio também. Portanto, não é possível determinar um valor “global” para o markup. Por isso que cada empresa precisa pontuar quais são suas despesas fixas e variáveis, custos operacionais, impostos e demais gastos da empresa. Sendo assim, vemos que o markup ajuda a empresa a ter um preço final bom o suficiente para cobrir todos os custos e gerar uma boa margem de lucro. Podendo até mesmo oferecer descontos aos clientes sem afetar diretamente na lucratividade.

Importância do Markup

O markup é importante porque torna o gerenciamento do seu negócio muito mais fácil e assertivo, visto que possibilita que você precifique seus produtos cobrindo todos os seus custos, sem deixar a margem de lucro de lado.

Através do markup você passa a ter mais segurança nas suas negociações e consegue determinar limites para aplicar descontos nos seus produtos. Assim, toda a equipe comercial e de marketing saberão sempre como criar campanhas promocionais para adquirir clientes com a certeza de que o retorno será favorável.

Elementos que Compõem o Markup

CMV

CMV significa Custo de Mercadoria Vendida e é o custo direto do produto. Ou seja, consiste em todo o gasto necessário para adquirir e armazenar o produto até que ele seja vendido.

Para você determinar qual é o CMV de cada produto seu, você precisa saber:

  • preço de compra
  • descontos
  • impostos recuperáveis e não recuperáveis
  • fretes pagos
  • despesas gerais relacionadas à compra

Com essas informações, você calcula o CMV. Vale lembrar que ele abrange muitos dos elementos que citaremos abaixo.

Custos Fixos

Os custos fixos são aqueles que não estão relacionados diretamente com o valor do produto, mas que interferem o “todo” da sua empresa. Por exemplo, as despesas comerciais, administrativas e de infraestrutura.

Custos Variáveis

Os custos variáveis, diferentes dos fixos, são aqueles que estão relacionados diretamente com o valor de venda do produto. Por exemplo, os impostos sobre a venda e comissões de vendas, caso se aplique ao seu negócio.

Lucros

A margem de lucro é o percentual que você pretende obter em cada venda realizada. Podendo variar ou não de acordo com cada produto. Isso depende da estratégia de venda que você adotar no seu ecommerce, ok? Caso você queira deixar suas vendas mais flexíveis é importante ter uma margem de lucro para cada produto. Assim, você conseguirá ver os resultados de maneira mais fácil.

Como se Calcula

O preço de venda precisa ser suficiente para cobrir todos os seus custos e, claro, gerar bons lucros para manter sua empresa em funcionamento. Sendo assim, podemos simplificar o markup da seguinte forma: o preço é igual a soma de todos os elementos pontuados no tópico anterior.

CMV + Custos Variáveis + Custos Fixos + Lucro = Preço de Venda

Sabendo dessa conta mais genérica, vamos ao markup. O primeiro passo para descobrir o preço de venda de um produto através do markup é identificar todos os elementos que o compõem. Feito isso, basta utilizar a seguinte fórmula:

100/ [100 – (custos fixos + custos variáveis + lucro)]

O valor encontrado com a fórmula acima pode ser aplicado ao CMV e resultará no preço de venda do produto.

Que tal entender melhor com um exemplo prático?

Vamos supor que o custo de compra de um produto é 20 reais, os custos fixos são de 6% e os custos variáveis são de 10%. Já a margem de lucro estimada é de 30%

100/ [100- (6+10+30)]

100/ (100 – 46)

100/54 = 1,85

Somando o índice com o CMV, temos o preço de venda: 20 x 1,85 = 37 reais. Sendo assim, para que a venda do produto cubra os custos e gere lucro para a sua empresa, ele deveria custa 37 reais.

Conclusão

Ao entender de fato sobre como o markup funciona, você consegue precificar seus produtos com a garantia de que terá um bom retorno financeiro com as vendas sem cobrar preços altos e sem embasamento. Ou seja, você cobrará um preço justo que te auxiliará a fidelizar clientes e estará sempre à frente dos seus concorrentes.

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