O que é Spin Selling e Como te Ajuda a Vender Mais

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Se você é um vendedor B2B, provavelmente já ouviu falar sobre o spin selling. Agora se você é um vendedor B2C, deve prestar atenção sobre isso porque ele pode te ajudar a impulsionar ainda mais as suas vendas.

O spin selling é uma das estratégias de vendas mais conhecidas, assim como cross selling e upselling. O spin oferece aos vendedores uma estrutura apoiada por pesquisa para trabalhar e fechar acordos complexos com processos de vendas mais extensos.

Você pode usar os princípios do spin junto com sua metodologia de vendas atual. A estratégia de spin selling se concentra em fazer boas perguntas na ordem correta, usar a escuta ativa e traduzir as necessidades do cliente em potencial para os recursos do seu produto.  

Para ajudar você a implementar isso no seu processo de venda, criamos este artigo!

O que é o spin selling?

Essa estratégia de venda foi desenvolvida no final da década de 1980 por Neil Rackham, um psicólogo inglês que se baseou em 12 anos de pesquisa e 35.000 chamadas de vendas para analisar potenciais clientes de maneira bem aprofundada.

Para obter vendas maiores e fidelizações, Rackham argumenta que os vendedores precisam abandonar as técnicas tradicionais de vendas. Em vez de forçar o cliente a comprar, eles precisam criar valor, identificar necessidades e, por fim, servir como um consultor confiável.

O nome Sping representa os quatro estágios da sequência de perguntas:

S: Situação
P: Problema
I: Implicação
N: Necessidade do Produto

Ou seja, você precisa entender de fato quem é o seu cliente para conseguir abordá-lo da melhor maneira possível e não perder vendas. Isto porque o foco não é mais totalmente no produto e sim no consumidor. As pessoas estão sempre em busca de maiores informações, principalmente quando pretender fazer compras online. Sendo assim, você vendedor online precisa conquistar ainda mais a confiança do seu cliente a ponto de convencê-lo que sua marca e seus produtos são necessários para ele. E é aqui que o spin selling mostra a eficácia nos processos de venda. Onde o vendedor analisará a situação do potencial cliente, entendendo o problema e direcionando-o para uma solução simples e que encaixe o produto nisso.

Como o Spin Selling Funciona na Prática?

Um dos pontos mais importantes ao vender algum produto é conhecer muito bem o que está oferecendo. Mas também é necessário conhecer quem vai consumi-lo, porque assim é possível entender como que o produto auxiliará a pessoa.

Para isso acontecer de forma efetiva na estratégia de spin selling, você, que é vendedor ou dono de um ecommerce, precisará analisar ou entrevistar seu potencial cliente nos quatro estágios que pontuamos acima (situação, problema, implicação e necessidade do produto). Porque, assim como acontece no funil de vendas, às vezes, o cliente não sabe que possui um problema e que precisa de uma solução para isso.

Vamos entender o que é necessário para que esse processo dê certo em cada etapa proposta? Para contextualizar melhor, vamos supor que você vende materiais para escritório ou escolares.

1. Situação
Use as questões desta etapa para entender onde seus possíveis clientes estão. As perguntas específicas vão depender do seu produto, mas neste momento você está interessado em saber mais sobre o consumidor para posteriormente tentar entender quais são os problemas e dificuldades que ele se encontra no momento.  

Aqui cabe fazer perguntas para conhecer seu consumidor, se ele tem filhos, onde mora, qual a profissão e coisas do tipo. Para você estruturar esse primeiro perfil dele e ir aprofundando nas necessidades. Lembre-se sempre de ter sutileza ao fazer os questionamentos.

2. Problema

Depois de entender o perfil do seu consumidor, você precisa entender o que o fez chegar até a sua loja. Ou seja, neste momento, você precisa entender quais são os problemas e dificuldades que ele possui. Assim, você conseguirá atender as expectativas do cliente da melhor maneira possível, sugerindo exatamente o que ele está precisando para solucionar seu problema. Nesta etapa, o cliente precisa sentir uma necessidade de comprar seu produto, senão, não há motivos para ele fazer isso.

Aqui cabe fazer perguntas sobre quais são os interesses do consumidor diante dos seus produtos. Por exemplo:
- Qual o objetivo da compra: trabalho, filhos, uso do dia a dia?
- Quais os principais produtos de interesse: canetas, cadernos, post-its, grampeadores?
- A compra é apenas para uma pessoal ou para todos da empresa/família?
- Quais são as preferências de marca e preços?

Essa etapa é muito importante para você convencê-lo a fechar a compra, porque basicamente você identificará os problemas e terá argumentos para solucioná-los.

3. Implicação
Geração de valor. É aqui que você precisa agregar mais valor ao seu produto para o consumidor realmente sentir a necessidade de comprá-lo. Portanto, você deve sempre vincular o problema dele à sua solução (seu produto), mostrando os impactos.

Imagine que seu consumidor é um homem, que tem três filhos pequenos que estão começando o período letivo. Ele precisa comprar diversos materiais escolares, mas cada um com o perfil de cada filho, visto que eles estão em séries diferentes. Sabendo disso, o vendedor pode usar as seguintes perguntas:

- Há alguma restrição na compra dos materiais?
- Quais produtos o filho mais novo não precisa ter?
- A quantidade de materiais precisa ser alta?
- Será necessário comprar canetas ou é preferível lápis?

Mesmo sendo muito importante para fechar o negócio, muitos vendedores não se sentem à vontade para fazer tais perguntas por serem um pouco invasivas. Porém, quando feitas de forma correta, elas são capazes de influenciar na decisão de compra.

4. Necessidade do Produto
Assim como no funil de vendas, aqui o cliente já tem seus problemas identificados. Sendo assim, ele já pensa sobre soluções. Por isso, essa etapa é focada 100% nas soluções do problema, ou seja, como seu produto consegue solucionar.  

Aqui você pode trabalhar o lado emotivo do consumidor, fazendo-o pensar como seria se ele tivesse os problemas solucionados.

Conclusão
Ao entender um pouco mais sobre essa estratégia de venda, que tal preparar sua equipe para fazer uma abordagem mais assertiva nos potenciais clientes que chegam até a sua loja? Quando um cliente entrar em contato com você ou alguém de sua equipe, saibam como fazer perguntas direcionadas para cada etapa e como tornar seus produtos boas soluções para cada tipo de situação.

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Alice Bachiega

Alice Bachiega

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