Um dos segredos para o sucesso do seu negócio é precificar os produtos corretamente. Ao ter bons preços nos produtos, você consegue aumentar suas vendas, criando uma base próspera para seu ecommerce. Já uma estratégia de preços errada pode resultar em grandes problemas que serão difíceis de superar. Neste artigo você entenderá como fazer precificação de produtos corretamente. 

Existe uma grande variedade de estratégias para precificar. Porém, não existe uma abordagem baseada em fórmulas que funcione com todos os tipos de produtos, empresas ou mercados. O preço dos seus produtos geralmente envolvem a consideração de alguns fatores-chave, incluindo:

  • Identificar seu público-alvo
  • Acompanhar os preços dos seus concorrentes
  • Entender o relacionamento entre qualidade e preço

Ao analisar esses fatores, você possui grande flexibilidade para definir seus preços. Portanto, neste artigo te daremos algumas dicas e técnicas de como atingir suas metas de vendas de acordo com a precificação dos seus produtos. Além disso, pontuaremos quais fatores devem ser considerados para aumentar ou diminuir seus preços.

Preparado? Vamos lá!

Reúna seus Objetivos de Negócios

Pense na lucratividade

O primeiro passo é ficar claro sobre o que você quer alcançar com sua estratégia de precificação: você quer ganhar dinheiro. É por isso que você possui um negócio. Ganhar dinheiro significa gerar receitas suficientes vendendo seus produtos de modo que você não possa apenas cobrir seus custos, mas tire um lucro e talvez expanda seu negócio.

O maior erro que muitas empresas fazem é acreditar que o preço sozinho impulsiona as vendas. Sua capacidade de vender é o que impulsiona as vendas e isso significa contratar pessoas de vendas certas e adotar a estratégia de vendas certa.

Pense comigo: qual a diferença entre um tênis comum e um tênis de uma marca super famosa? Ambos são confortáveis, a diferença é a sua capacidade de vender mais.

Ao mesmo tempo, esteja ciente dos riscos que acompanham a tomada de decisões de preços ruins. Existem duas dificuldades principais que você pode encontrar: produtos com preços mais baixos do que o valor real e produtos com preços altos.  

Preços Baixos

O preço de seus produtos por um custo muito baixo pode ter um impacto desastroso na sua lucratividade, mesmo que alguns empreendedores muitas vezes acreditam que isso é o que eles deveriam fazer em uma economia baixa.

“O preço exato de seu produto é crítico em qualquer ponto do ciclo econômico, mas não mais do que em uma recessão”, diz Laura Willett, consultora de pequenas empresas e membro do corpo docente no departamento de finanças da Bentley College.

“Muitas empresas erram ao precificar seus produtos, tentando convencer o consumidor de que seu produto é a alternativa menos cara. Mas, na maioria das vezes, é simplesmente percebido como “barato”.

Lembre-se de que os consumidores querem sentir que estão recebendo valor pelo seu dinheiro e a maioria não está disposta a comprar de um vendedor que acredita agregar menos valor, diz Willett. As empresas também precisam ter muito cuidado para que eles estejam cobrindo seus custos ao preço dos produtos. “Reduzir os preços até o ponto em que você está dando o produto não será favorável para  empresa a longo prazo”, diz Willett.

Preços Altos

Por outro lado, o preço excessivo de um produto pode ser tão prejudicial quanto o preço baixo, pois o comprador sempre estará olhando para o preço de seus concorrentes, diz Willett. O preço é um fator que pode contribuir para a diminuição das vendas. Coloque-se no lugar do cliente. O que seria um preço justo para você? Faça poucas pesquisas de clientes com duas ou três perguntas em um formulário, perguntando se o preço é justo.

Entenda suas Outras Prioridades de Negócios

Existem outras razões para entrar nos negócios. Entenda o que você pretende do seu negócio ao precificar seus produtos. Além de maximizar os lucros, pode ser importante para você maximizar o market share do seu produto – o que pode te ajudar a diminuir seus custos ou pode resultar no que os economistas chamam de “efeitos de rede”, ou seja, o valor do seu produto aumenta à medida que mais pessoas compram.

Um ótimo exemplo de um produto com efeito de rede é o sistema operacional Windows da Microsoft. Quando mais pessoas começaram a usar o Windows em relação aos produtos concorrentes, mais desenvolvedores de software criaram aplicativos para serem executados nessa plataforma.

Você também pode querer que seu produto seja conhecido por sua qualidade, em vez de ser o mais barato no mercado. Se assim for, você pode querer avaliar seu produto mais alto para refletir a qualidade. Durante uma desaceleração, você pode ter outras prioridades de negócios, como a sobrevivência pura, então você pode querer precificar seus produtos para recuperar o suficiente para manter sua empresa ativa.

Fatores que Interferem na Precificação de Produtos

“Existem muitos métodos disponíveis para determinar o preço certo” diz Willett. “Mas as empresas de sucesso usam uma combinação de ferramentas e sabem que o fator-chave a considerar é sempre o seu cliente em primeiro lugar. Quanto mais você sabe sobre o seu cliente, melhor será capaz de fornecer o que eles valorizam e quanto mais você será capaz de cobrar”.

Conheça seu cliente

A realização de algum tipo de pesquisa de mercado é essencial para conhecer seu cliente, diz Willett. Este tipo de pesquisa pode variar de pesquisas informais de sua base de clientes existente que você envia por e-mail junto com promoções. Ou até mesmo projetos de pesquisa mais extensos e potencialmente caros realizados por empresas de consultoria terceirizadas. As empresas de pesquisa de mercado podem explorar seu mercado e segmentar seus potenciais clientes de forma muito detalhada – por meio de dados demográficos, pelo que eles compram, se eles são apegados ao preço, etc. Se você não tiver um orçamento planejado para gastar em pesquisas de mercado, você pode apenas olhar para os consumidores em termos de alguns grupos distintos – o orçamento, os produtos mais buscados e o que eles mais valorizam em uma compra. Em seguida, descubra qual categoria de produtos você obtém mais sucesso.

Conheça seus custos

Um princípio fundamental de precificação é que você precisa cobrir seus custos e, em seguida, ter lucro. Isso significa que você tem que saber quanto custa seu produto. Você também precisa entender qual é o markup do seu produto, ou seja, quanto, do preço, está acima do seu custo de produção, e quantos daquele produto você precisa vender para obter lucro. Lembre-se que o custo de um produto é mais do que o custo literal do item, também inclui custos indiretos. Os custos indiretos podem incluir custos fixos, como aluguel e custos variáveis, como taxas de transporte ou de armazenamento. Você deve incluir esses custos na sua estimativa do custo real do seu produto.

Uma boa regra é fazer uma folha de cálculo de todos os custos que você precisa para cobrir todos os meses, o que pode incluir:

  • Os custos reais do produto, incluindo o trabalho e os custos de comercialização e venda desses produtos.
  • Todas as despesas operacionais necessárias para operar o negócio.
  • Os custos associados ao empréstimo de dinheiro (custos do serviço da dívida).
  • Seu salário como proprietário de ecommerce
  • Um retorno sobre o capital que você e outros proprietários investiram.
  • Capital para expansão futura e substituição de ativos fixos à medida que envelhecem.

Liste o valor em reais para cada gasto em sua planilha. O total deve dar uma boa ideia das receitas brutas que você precisará gerar para garantir que você cubra todos esses custos.

Defina um Objetivo de Receita

Você também deve ter um objetivo de receita quanto ao lucro que deseja que sua empresa tenha. Pegue esse objetivo de receita, incluindo seus custos para produzir, divulgar e vender seu produto e você pode criar um preço por produto que você deseja cobrar. Se você tiver apenas um produto, este é um processo simples. Estime o número de unidades desse produto que você espera vender no próximo ano. Em seguida, divida seu objetivo de receita pelo número de unidades que você espera vender e você tem o preço no qual você precisa vender o seu produto para atingir suas metas de receita e lucro.

Se você tem uma série de produtos diferentes, você deve alocar seu objetivo de receita global por cada produto. Em seguida, faça o mesmo cálculo para chegar ao preço no qual você precisa vender cada produto para atingir seus objetivos financeiros.

Conheça a sua concorrência

Também é útil olhar para a concorrência. Afinal, seu cliente provavelmente também fará uma comparação. “Os produtos são comparáveis ​​aos seus, se assim for, você pode usar seus preços como um indicador inicial”, sugere Willett. “Então, olhe para ver se há um valor adicional no seu produto. Por exemplo, ofereça um serviço adicional com o seu produto. Se assim for, você poderá suportar um preço mais alto. Seja cauteloso sobre diferenças regionais e sempre considere seus custos”.

Pode até valer a pena preparar uma comparação direta do preço dos seus produtos com o do seu concorrente. A chave aqui é comparar os preços líquidos, não apenas o preço da lista dentro de um marketplace ou loja virtual própria. Faça anotações durante este processo sobre como a sua empresa e os produtos – e a concorrência – são percebidos pelo mercado. Seja brutalmente honesto em sua avaliação.

Saiba para onde o Mercado está Caminhando

Claramente você não pode ser um adivinha, mas você pode acompanhar os fatores externos que afetarão a demanda por seu produto no futuro. Esses fatores podem variar de algo tão simples quanto os padrões climáticos de longo prazo para leis que podem afetar futuras vendas de seus produtos. Também leve em consideração seus concorrentes e suas ações. Será que, ao começar a vender novos produtos, um concorrente não passará a vender também, dando início à uma guerra de preços?

Decidir Aumentar ou Diminuir os Preços

Um tamanho não corresponde a todos. Você só pode precificar todos os seus produtos com base em uma marcação fixa de custo. O preço do seu produto deve variar dependendo de uma série de fatores, incluindo:
– O que o mercado está disposto a pagar
– Como a sua empresa e seu produto são vistos no mercado
– Quanto seus concorrentes cobram
– Se o produto é altamente visível. Ou seja, se ele é frequentemente comprado e comparado
– O volume estimado de produto que você pode vender

Isso abre a porta para aumentar ou baixar os preços dos seus produtos. Para fazer esta chamada de uma forma ou de outra, você deve primeiro entender o que já está funcionando. Analise a rentabilidade de seus produtos existentes, para que você possa fazer mais do que funciona e parar de fazer o que não funciona. Você quer descobrir quais dos seus produtos existentes estão sendo lucrativos ou não. Você pode se surpreender com a quantidade de seus produtos que estão performando mal.

Você também deve constantemente reavaliar seus custos. Para vender direito, você tem que comprar direito. Se você está tendo dificuldade em vender um produto com um lucro aceitável, o problema pode ser que você não esteja comprando o produto direito. Pode ser que seu custo seja muito alto em vez de seu preço ser muito baixo. Fique atento aos seus fornecedores e pesquise bastante sobre isso.

Quando e Como Aumentar os Preços

Você sempre deve testar novos preços, novas ofertas e novas combinações de benefícios e promoções para começar a vender mais o seu produto por um preço melhor. Teste novas ofertas a cada mês. Aumente o preço e ofereça um bônus novo e exclusivo ou um serviço especial para o cliente. Meça o aumento ou diminuição do volume do produto que você vende e o total de ganhos que você gera.

É um fato da vida tanto no ecommerce quanto em lojas físicas que você terá que aumentar os preços de tempos em tempos como parte da gestão de seu negócio. Se você nunca aumentar seus preços, você não estará no negócio por muito tempo, visto que você precisa crescer e aumentar sua lucratividade. Você deve monitorar constantemente seu preço e seu custo para que você seja competitivo no mercado e você faça o tipo de dinheiro que você merece.

“A melhor maneira de determinar se o produto está sendo correto no preço é assistir volumes de vendas imediatamente após fazer qualquer alteração”, diz Willett. Se um aumento de preço for muito alto, os clientes irão reagir muito rapidamente.

Quando e Como Reduzir os Preços

Você pode perceber que perdeu clientes ao aumentar os preços dos produtos. Com isso, você pode escolher diminuir os valores ou oferecer algo de graça ou complementar para que a compra valha a pena, no ponto de vista do comprador. Fazendo isso, mais pessoas irão acessar seu site ou anúncios, aumentando sua taxa de conversão. Ou seja, você não sairá no prejuízo.

Geralmente, baixar preços não é uma boa prática, a menos que você esteja usando isso estrategicamente para lucrar. “Uma alternativa para baixar o preço é oferecer menos pelo mesmo preço, que efetivamente reduzirá seus custos sem parecer reduzir o valor para o cliente”, diz Wallet. “Os restaurantes acharam isso particularmente útil em termos de tamanhos de porções, mas essa mesma estratégia também pode ser aplicada às indústrias de serviços”.

Monitore seu Preço

Outro fator importante para precificar seu produto direito é monitorar continuamente seus preços e sua rentabilidade mensalmente. Não basta ver a rentabilidade global da sua empresa todos os meses. Você deve se concentrar na rentabilidade (ou na falta de rentabilidade) de cada produto que você vende.

Em suma, 3 pontos são os mais importantes para precificar corretamente:

  • Ouça seus clientes. Tente fazer isso regularmente, obtendo feedback dos clientes sobre seus preços. Deixe-os saber que se preocupam com o que pensam.
  • Fique atento aos seus concorrentes. Com uma pesquisa de mercado ou monitoramento próprio, você consegue avaliar o que seus concorrentes estão fazendo.  
  • Controle seus orçamentos. Pensar a curto, médio e longo prazo é o que fará seu negócio ser um sucesso. Portanto, controle seus orçamentos e lucratividade. Assim, você saberá exatamente como agir.

Você deve a você mesmo e ao seu negócio ser implacável em gerenciar o preço do seu produto. Lembre-se, como você define o preço dos produtos pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da sua empresa.

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